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如何做好销售

    183℃       李雨宸      发布时间:2020-10-29 15:52
  

要挣钱干销售。如何做好销售是一个非常难的问题。做好销售是系统化的工作,需要多方的配合与交流。初期可以听课培训,互相交流等方式分享一些简单的销售技巧。好的销售人员多数具备 执行力,亲和力,解决问题的能力。只有具备了这些基础才能把销售做好。



一、前期准备阶段


销售是一个讲究技巧+实力的职业,在与客户的沟通中讲求技巧要对销售的产品信息有知识储备,了解产品阶段是整个销售过程中最基础的环节,这一环节准备得充分与否直接关系到后面能否达到预期的销售效果。


(1)首先,必须充分了解产品知识,具体包括产品性能、特点、品种、优劣势、价格等等,只有对产品足够了解才能为客户准确地介绍产品;


(2)其次,需要充分掌握客户资料,如客户是一家公司,了解该公司的主营业务、收益状况、可能会关注或者提问的内容,并结合自己的产品来考虑能给这一客户带来怎样的收益,同时也可以调查一下这一客户是否同时在使用竞争对手的产品,做到心中有数、应对自如;


(3)深入了解自己企业的相关政策,对企业整体情况进行掌握,特别是企业运行政策,对企业知识的了解会帮助销售人员清楚自己能够为客户争取什么?不能承诺客户什么?可以使得销售人员工作时得心应手;


(4)最后,准备以下自己企业与竞争对手之前的对比资料和案例,了解自己企业的优势和不足,在与客户交谈时做到巧妙传递优势、规避不足,同时提前准备好方案公式,帮助客户快速计算投入与利润,帮助客户做好投入产出比。


二、破冰


所谓破冰,就是缓解尴尬或者冷场的局面,打破客户对自己的心里防备,让客户慢慢的愿意和我们聊,只要客户愿意跟我们聊,我们就有机会成功。本文概括了破冰的四个要素,分别为:热情、赞美、不讲产品、关系。


(1)热情


一般情况下,任何人都不会对对自己微笑的人不友好,正所谓“伸手不打笑脸人”,所以面对客户时,尝试保持微笑,表情是会传染的,微笑会给客户增加好感,同时也会降低他们的心里防线。


(2)赞美


我们每一个都喜欢听好话、听赞美自己的话,但是赞美也是一件非常难的事儿、赞美也是有讲究的,赞美的话说的不恰当同样会招致反感,赞美不是硬生生的夸奖,赞美应当是真诚的,不是随口敷衍,赞美的时候应看着别人的眼睛,展现自己的真挚,当然,这样的技能不是一蹴而就的,我们在日常生活中就可以多多赞美周围的人、多夸赞别人,久而久之,就能够掌握赞美的技巧。



(3)不讲产品


在破冰过程中,一定注意不要着急讲产品,也不要着急介绍你是谁、你是干什么的,你来要干什么,我们可以等客户自己提出来,再做介绍,等气氛缓和的差不多的时候再用设计好的引导话术切入。


另外,跟客户讲解时候,不要硬讲自己的产品,不要花费大量时间介绍产品功能、产品优势等,这是因为如果对方对专业知识懂的不多,我们讲的内容他们可能听不懂,尤其是技术性强的产品。相反,我们见到客户时可以先了解客户需求,并表示出认同,以此拉近彼此距离。


最后,我们尽量多讲应用场景,多讲和客户相关的、客户想要的、客户的痛点,然后在不经意间引到自己的产品上,告诉客户我们的产品刚好可以满足他们的一些需求。


(4)建立关系


这里的关系是指我们要站在客户角度,建立利益关系。我们在和顾客沟通的时候,要多想一想,自己能为客户带来什么?客户为什么要选择购买你的产品而不是别人的?所以,我们要合理利用贡献价值、利用人趋利避害的心理,建立与客户之间的强关系。


三、通过客户沟通挖需求


(1)用客户听得懂得语言。面临的客户群体不同,他们性格、教育背景所从事的行业等等都有所不同,因此在与客户交流时要多用他们熟悉的语言,减少专业术语的使用。


(2)培养自己的共情能力,站在客户的角度思考问题。跟客户交流时,有人认为应该360度全方位展示自己产品的优点,这种想法是不正确的,一个优秀的销售人员见到客户第一时间不是吹嘘自己的产品,而是了解客户需求,针对不同的客户人群说不同的产品卖点。


(3)强调产品给客户带来的好处。在了解完客户需求后,可以有针对的向用户介绍产品的某些特征,让客户意识到自己的产品能够给他解决问题、带来好处,这样客户才能感兴趣,愿意进一步同你交谈。


(4)说话有的放矢,干净利索。跟客户交流时,我们的每一句话代表的不仅仅是个人,更是品牌和公司,一个优秀的销售要知道向客户表达什么,所说的每一句话都要有价值,传递给客户有用的信息。


(5)带着目的去提问。了解客户最真实的想法,从客户那里获得自己想要的问题,最直接的方式就是提问,提问能力也能够展现出销售人员的销售能力,提问的作用具体表现在:我们可以利用提问导出客户的说明;利用提问测试客户的回应,利用提问掌控对话的进程;同时利用提问处理异议。同时,针对不同的目的,我们可以通过改变提问的方式来实现:


①如果想要掌控气氛,稳定客户情绪,那我们可以进行礼节性提问。譬如:“现在跟您谈话不会打扰到您吧” ,“可以耽误您几分钟时间给您介绍一下产品吗”。


②如果想引出自己的产品,激发客户对产品的兴趣,可以进行好奇性提问。比如:“您知道我们产品这样设计是为什么吗”、“您之前了解过这类产品的功能吗”。


③如果想要给客户施加压力,促进订单完成,或者给客户加深印象和痛苦感,我们可以采用影响式提问。这是因为我们通过与客户在前期的交流中询问出客户存在的一些问题,但这还远远不够,客户依旧没有认识到问题的严重性或者迟迟不愿意下决定,这时候我们通过影响性提问可以让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,同时提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期持续下去,对你们公司的发展会有什么影响呢?”


④如果我们希望通过与客户的交谈,从客户那里获得更多的信息,那我们可以采取渗透性提问。渗透性提问的作用在于我们可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断,比如我们可以通过询问“除此之外呢”“然后呢”来引导客户继续表达。


⑤如果我们的目的是与客户建立良好的信任感,那我们可以采用诊断式的提问方法。诊断性提问的主要特征是以“是不是”、 “要不要”或“是……,还是……”等句型发问,客户回答这些问题的时候,只需一两个字或一个简单的姿势,如点头或摇头等,因此不存在很多的压力。另外,这样诊断性的提问可以缩小销售人员与客户的距离,销售员也可以通过这样的提问方式来展示自身的专业。


⑥如果我们希望通过与客户的对话增强自己的专业度与说服力,那我们可以采用“重复客户原话+专业观点陈述+反问”三阶段模式。这种模式的特征首先认可客户,表达出同理心,重复一遍客户的原话以此掌控好客户情绪,之后我们就应该进行个人的专业陈述,最后千万不要忘了“以问结尾”,征询客户意见。

 

四、通过科学的话术展示产品优势和卖点


在销售行业,消费者关注的都是产品质量怎样,是否便宜,售后服务怎么样,性价比怎样,适不适合我等问题,通过这些分析,本文认为产品介绍话术分为特点、优势、利益、证明四个步骤。


(1)说特点 。主要介绍我们的产品与众不同的地方。我们在展示产品时,要能够说出产品最大特点或者性能,例如产品能够快速瘦身等,这个偏向于功能体验,适用于注重效果的客户。


(2)列优势 。我们的产品有什么能够吸引用户的优点,针对于追星或者情感型客户,我们可以告诉他们这个产品是某位明星代言的,是这个明星试用过的,让客户有一个情感性体验。


(3)谈利益 。毋庸置疑,利益即好处,这不仅包括产品本身的好处,同样包括是否有打折促销、售后怎么样、有什么附加服务等等,这些都有助于促进客户对产品的接受,有时候正是因为微不足道的小礼品激发了客户的购买欲。


(4)讲证据。 当然,空口无凭,客户为什么要相信我们呢?完成前三步之后,我们必须提供证据,来佐证自己所列出来的特点、优势和利益。比如,我们可以现场做个演示,或者是强调品牌、讲成功案例。


五、逼单


有人说,与客户谈了很长时间,客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?很多时候都是如此,由于客户接受的信息太多,他们会产生纠结情绪,迟迟不愿意做出决定,这是你要根据客户的需求点,敢于为他们做出决定,让他们选择我们的产品。这个时候需要我们巧妙向客户施加压力,给客户制定最晚期限,同客户约定具体的回访时间,在不经意间向客户透漏产品的受欢迎程度,给客户施加压力。


(一)逼单的几个信号


(1)介意价格
(2)询问同行情况
(3)问具体怎么应该怎么做
(4)主动要求到公司实地参观考察
(5)不停翻阅产品资料,犹豫不决


(二)如何进行逼单


(1)打破自己的心理壁垒


很多时候我们不敢逼单,害怕把客户直接“吓”走,但是要知道“逼单有可能成功,不逼单一定不能成功”,所以,每一次销售结束的时候,我们都必须要求顾客成交。如果一次不行,那就第二次、第三次,总有一次会成交,记住永远不要怕把单逼死。


(2)思考客户不成交的原因
我们总是抱怨客户一直拖,不愿意下决定,可能很少考虑这背后的原因,客户不签单肯定是因为我们有还没做到位的事儿,有没有为他解决的顾虑。


(3)想客户所想,急客户所急
我们要知道客户究竟在想些什么、担心什么、顾虑什么,然后有针对性地帮助客户做这些事情,为客户办实事、办好事,让他们感受我们的工作态度。


(4)假设成交法
假设成交法指的是当我们发现要求客户购买时机已经成熟时,不必问客户买不买,直接假设他已经愿意购买,并为他做出决定。


(5)优惠政策
优惠政策通常是作为最后的杀手锏和谈判筹码,客户想要购买,但是价格方面可能还有一些顾虑,这个时候可以提出自己目前的优惠政策,逼迫客户下决心。


 (6)话术逼单
一般情况下,在客户充分了解产品信息之后,同时也有意愿购买,这时候我们通常使用一些逼单话术,比如“请把名字签在这里”,““麻烦您过来办一下手续”,“我要恭喜您做了明智的决定”, “请问您是刷卡还是现金”等,这一技巧对有些不好意思拒绝的用户非常好用。


(7)回马枪
一般情况下,这种方式适用于当我们尽了所有的努力之后,客户仍不配合,也不能够说服他,同时客户也不愿意告诉我们他不愿意签单的真正原因是什么时。这时候,我们告辞客户时,可以进行追问“先生/小姐,在我最后结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应我们的请求,我们也可以借此机会搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。


(8)暂时放弃
这一方式主要是以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。


、注意跟进,挖口碑


(一)及时跟踪有意向客户。

俗话说:销售不跟踪,万事一场空,一个优秀的销售懂得跟踪的技巧,每隔一段时间会对自己的目标群体进行回访,并在日常生活中与客户保持互动,增强粘性,本文主要介绍如何有效跟踪客户。


(1)留下下次拜访借口


第一次拜访客户通常是为了留下亲和力、建立信任感,所以第一次拜访时可以根据客户的态度决定是否对产品进行展示,如何客户有需求,我们可以简要介绍,引起客户兴趣,如果客户表现出不满或兴趣不高,那我们不宜久留,但是一定要在走的时候为下次拜访留下借口,可以有关产品,也可以有关情感方面的联系。


(2)注意拜访频率

一般情况下,我们在首次拜访后,最好是在第三到四天,对客户进行二次拜访。这是因为客户接触到信息繁多,回访隔的时间太久,客户就会把我们忘记,跟的太紧,又让客户反感,之后的拜访我们要根据客户的等级进行合理的时间安排,比如,如果客户近期购买的希望比较大,我们拜访频率要相对多一些;而对于目前没有购买需求的潜在客户,可以减少拜访频率,根据具体情况,可以是两周三周,也可以是一个月或两个月。


(3)“打带跑”战术
“打带跑”战术是日本“推销之神”原一平常用的销售技巧,也是一种比较优秀的跟踪技巧,我们在每次拜访客户的时候,要善于判断以掌控拜访时间,当我们发现此次拜访不可能成交,绝不要坐“烂板凳”,可以在和客户谈的正开心的时候,“放客户鸽子”,对客户说“下一位客户还等着我拜访呢”,即便客户挽留,我们也要离开。这样会让客户觉得我们的时间观念非常强,产品一定特别受欢迎,会给客户留下一个好印象,这样比客户催着离开效果要好,同时也可以留下下一次拜访的契机。


(4)“特殊时期”拜访客户


最常见的一些特殊时期包括:

①公司在做促销活动时。我们可以把这个好消息告诉客户,不仅能够让客户得到实惠,同时客户也能感受到我们对他的关心,可以有效提高成交率。

②客户升职加薪时。我们可以通过查看客户的朋友圈等日常动态来了解客户的生活,当得知客户升职加薪时,我们第一时间前去祝贺,这时候客户心情往往很好,所以说这是拜访客户的最佳时机。

③客户生日的时候。我们可以带上一份小礼物前去祝贺,不仅能够增加拜访的机会和理由,还可以使客户感受到温暖,对我们的信任感也会有所增强。


(二)形成口碑效应。


在和客户打交道过程中,不要太过于功利,学着跟他们交朋友,真正从他们的角度思考问题,产生粘性和信任感之后有助于发展口碑,本文介绍一些促进老顾客转介绍的一些技巧。


(1)为老顾客做好服务。良好的服务是客户转介绍的基础,首先我们要真诚待客,细节中让客户感受到我们的真诚;其次,针对不同客户给予超过他们预期的服务。


(2)经常与老顾客联系


与客户保持联系是为了让顾客不忘记我们,我们可以把客户按照需求程度分成不同的类型,针对不同类型客户采用不同的回访频率和方式,同时我们还可以建立一个转介绍客户名单,重点追踪名单中的客户。


(3)主动求介绍


很多客户不会主动给我们介绍客户,即便他们对产品认可,这时候我们可以主动请求他们为我们介绍,我们可以通过分析客户的利益需求,把客户分成不同类型,然后投其所好,通过利益交换,实现开拓市场的目的。本文简单把客户分成了一下四类:


①爱出风头型。此类客户爱表现自己、虚荣心强、爱出风头,他们会觉得能给亲戚朋友介绍业务是一件很有面子的事情,所以这类客户通常愿意主动为我们介绍新客户,而且一般是不要任何好处的。对于这样的客户,我们应该多在人前赞美他,称赞其个人影响力强、人脉广、心肠好,多给他表现的机会,让他的虚荣心得到满足。此类客户可以称为黄金客户,如果维护好几个这种类型的客户,那转介绍来的新客户就会源源不断。


  ②喜欢金钱型。此类客户比较现实,因此我们可以直接开门见山谈好处,只要条件满意,他们会卖力为你介绍新客户。
  ③需求交换型。这类客户较高冷,一般不会主动介绍新客户。但是如果我们在他们需要帮助时,为他们解决问题,并趁此机会“求介绍”,成功率会大大提高。所以,面对此类客户,平时要多联系、多留心,及时发现他们遇到的问题,尽心尽力帮其解决问题。
  ④朋友义气型。这类客户讲义气,看重情谊,经常会出于友谊为我们介绍新客户。他们如果认可你,会把你当作好朋友、好兄弟。所以,对于此类客户,我们要以朋友的方式与其交往,不要掺杂过多利益,多给他面子,多在公众场合赞美和感恩他们。

以上就是本文针对“如何成为一个好的销售人员”的简单技巧介绍,希望能对大家的职业生涯带来一些帮助。


本文作者:(杨会芳、李雨宸

版权声明:本站原创,转载必究。
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